Una volta la chiamavano “rottura del ghiaccio”. Per chi conosce le tecniche di vendita sa bene di cosa si stia parlando. Rompere il ghiaccio equivale ad entrare in confidenza, creare una breccia nella relazione che permetta di generare un pizzico di empatia che servirà a permettere di “maneggiare” meglio i temi veri dell’incontro. In passato, l’approccio giusto passava per qualche “battuta” , appena accennata, su temi politici, sportivi, familiari. Nulla di particolarmente impegnativo. Oggi invece è cambiato tutto. Quando un investitore ed un consulente entrano a contatto i temi affrontati sono d’altra natura. Certo resta la “rottura del ghiaccio”, ma il confronto dialettico non si concentra esclusivamente sugli investimenti.
Come evidenziato dalla grafica sono tanti i temi su cui gli investitori amano discutere con i propri consulenti. E vogliono approfondirli, vogliono comprenderli, vogliono ricevere punti di vista, prospettive differenti. Vogliono ricevere indicazioni, suggerimenti.
Nel sondaggio, i cui i dati sono riportati nella grafica, gli investitori intervistati hanno risposto, che, al di là del tema investimenti, che resta comunque al primo posto, gli argomenti di discussione più gettonati passano dall’attenzione alla “previdenza”, all’analisi degli eventi politico-economici e al loro impatto sulla “mia” ricchezza. Vogliono parlare di fiscalità, di passaggi generazionali, di sicurezza. Insomma al di là di tutto, gli investitori si aspettano di poter affrontare e con profondità e competenza, tutti i temi che attengono ai loro progetti di vita.
Tutto questo impone una preparazione sempre maggiore. Non si può improvvisare. La competenza. Sarà questa a fare la differenza. Conoscere e raccontare gli andamenti di mercato, non sarà più la “conditio sine qua non” per la costruzione di una relazione di successo.
