I consulenti hanno cambiato la vita di milioni di persone e continueranno a farlo se praticano l’empatia attingendo ai desideri emotivi dei loro clienti. Ma sono tanti quelli che ancora non lo sanno.
In questi anni ho scritto tantissimi articoli che trattavano il tema della Consulenza Finanziaria. Ho trattato in lungo e largo il tema della pianificazione, di quanto fosse corretto preoccuparsi prima delle persone e poi dei loro soldi; prima dei loro progetti più importanti e poi di quelli più futili. Ho imparato a mie spese, che non sempre si ha il tempo di raddrizzare qualcosa che non abbiamo messo a posto a tempo debito, soprattutto nella tutela della persona e dei suoi familiari e dei loro patrimoni. Ho imparato che…bisogna fare tante domande e soprattutto aver la capacità e l’umiltà di essere pronti ad ascoltare le risposte.
Ci vorrebbe Superman?
Sì forse è proprio questo di cui avrebbero bisogno le persone, le famiglie; avrebbero bisogno di un Superman, di un supereroe al loro fianco. Il supereroe sta lì per aiutare gli altri.
L’era dell’incertezza o della consulenza?
Il mondo sta affrontando un’incertezza economica senza precedenti I mercati sono negativi. Le imprese hanno faticato come mai in passato dall’inizio della pandemia. C’è una guerra in corso, e tanta instabilità geopolitica. L’inflazione continua a salire e la parola recessione è sulla bocca di tutti. Questi fattori stanno devastando la fiducia dei consumatori e vivono massimi livelli di ansia e gli individui e le famiglie, oltre a dover far fronte all’incertezza, stanno lottando per affrontare le inumerevoli sfide che si ritrovano a dover cercare di superare nella loro vita quotidiana. In mezzo a questa incertezza, la gente è chiamata a vivere e ad affrontare tutte le altre sfide della propria vita, sia professionale che personale.
Gli imprenditori devono prendere decisioni aziendali difficili, mentre i licenziamenti diffusi impediscono a molte persone di aver la capacità di sostenere se stesse e le proprie famiglie. Nella vita, oltre alle incertezze degli ultimi tempi, la gente divorzia e si sposa. Le persone fanno figli, perdono i propri cari, si prendono cura dei familiari malati…ne volete ancora? L’elenco potrebbe continuare.
Ma c’è un aspetto che non dobbiamo mai dimenticare:. ciascuno di questi eventi della vita ha un corrispondente impatto finanziario sulle vite delle persone che sono chiamate ad affrontarli
Durante periodi di incertezza, le persone cercano qualcuno che incarni per loro stabilità e redditività e che possa spiegare perchè, nonostante tutto, c’è ancora spazio per guardare con fiducia al domani.
Tuttavia, la maggior parte delle relazioni con i clienti, in questo settore, è incentrata sulla performance finanziaria..
Era questa la guida che gli era stata promessa?
L’attuale condizione di approccio al mondo della consulenza fa in modo che sia il mercato a determinare il modo in cui i clienti percepiscono il valore della consulenza che ricevono, il che significa che saranno la performance o la differenza di costi, e non il valore del consulente stesso, a rappresentare l’elemento di scelta nella valutazione di un professionista del settore. Invece i clienti avrebbero bisogno di un consulente che li conosca meglio di chiunque altro.
Elementi di discussione
I clienti non hanno le conoscenze finanziarie del loro consulente. Sebbene sia allettante per i consulenti focalizzare le conversazioni sui perchè dei movimenti del mercato, sulla sua volatilità, i clienti, di contro, avrebbero necessità di ricevere aiuto per definire ciò che è più importante per loro e tracciare un percorso sul cosa e come fare..
I consulenti possono identificare obiettivi e compiti che aiuteranno i loro clienti a vivere una vita allineata con i loro valori. Le persone per questo, provano un maggiore senso di scopo e significato della loro vita e sono più disposti a prendere decisioni finanziarie in linea con le loro convinzioni e priorità. Creano cambiamenti positivi nei loro comportamento.
Una vita ben vissuta è funzione di ciò che abbiamo costruito lungo il ciglio della strada che abbiamo percorso.
I consulenti hanno cambiato la vita di milioni di persone e continueranno a farlo se praticano l’empatia attingendo ai desideri emotivi dei loro clienti. Ma sono tanti quelli che ancora non lo sanno.
Leopoldo Gasbarro 8 aprile 2023
