Si è concluso il terzo appuntamento con l’osservatorio Wall Street Italia seguito da Mikaline Research di Milano. L’intervista al panel di consulenti finanziari, si è concentrata sulle paure e sulle reticenze ad investire da parte dei clienti in questo periodo di forte incertezza legata alla pandemia.
Abbiamo chiesto ai professionisti finanziari ricompresi nel campione statistico, quali leve stavano utilizzando nei confronti dei loro clienti in portafoglio, per scardinare questa convinzione diffusa a mantenere liquidità sui conti correnti per sentirsi più sicuri, anche di fronte a momenti di incertezza come quello che stiamo vivendo. Se da un lato la scelta di mantenete soldi sul conto corrente sia quella meno indicata per proteggere i risparmi, dall’altro l’impulsività nell’intraprendere azioni di disinvestimento non pianificate, con i mercati in fase di ribasso, è certamente una operazione ancor più scellerata. “Calma e gesso” dunque … Ed è proprio il consulente finanziario che i questi momenti detta i tempi e prende per mano un cliente che, se lasciato a se stesso, potrebbe davvero compiere gravi errori comportandosi con i propri risparmi, come se stesse giocando una partita a poker; e l’emotività nel gioco del pocker, sappiamo essere molto pericolosa!
Ma non sono le tendenze a manovrare sugli investimenti o sui disinvestimenti dei clienti in portafoglio che ci hanno colpito nella lettura dei risultati dell’indagine, bensì le profonde differenze sugli approcci alla consulenza da parte dei professionisti finanziari intervistati. Ci sono differenze tra i consulenti junior rispetto ai senior, come tra i consulenti manager rispetto ai private banker. Ma le differenze più profonde, le abbiamo rilevate ancora una volta tra i consulenti uomini rispetto ai consulenti donna.
Il consulente donna presenta dei tratti caratteriali nell’approccio al cliente, molto più diretti e pragmatici. La donna lavora molto sulla leva razionale nel rapporto con la sua clientela; dichiara di gestire clienti già formati, che sanno come stare calmi e come comportarsi in questi periodi di forte stress; clienti già educati dal consulente insomma… La donna propone investimenti diversificati di lungo periodo ovvero, all’occorrenza, investimenti a breve per una liquidità immediata per ogni necessità. Lei si poggia sugli andamenti storici per rafforzare le scelte di investimento, dimostra che dai periodi di crisi si è sempre usciti con successo restando “investiti” e facendo aggiuntivi per mediare le perdite. Una donna forte dunque, che si è raccontata senza veli e con forte determinazione.
Ed il consulente uomo? Lui propone PAC e tanta relazione! L’uomo si è raccontato facendosi percepire alla continua ricerca di approvazione da parte del cliente… Il consulente uomo soffre molto di più l’emotività del cliente investitore e le sue ansie in questi periodi di forte incertezza dei mercati e di turbolenza sociale. Durante le interviste, è passato per una descrizione minuziosa dello stato d’animo del cliente; lo ha descritto molto timoroso, che cerca ripetutamente il consulente, e ce lo ha raccontato lasciando trasparire un velo di imbarazzo ed anche un poco di sopportazione; la risposta che lo stesso professionista uomo mette in campo verso il cliente, è più accondiscendente; il consulente uomo lavora di presenza, usa la relazione, cerca di far comprendere al cliente che è in buone mani, si fa sentire vicino al cliente, quasi in protezione; segnali questi che indicano meno risolutezza di quella usata dal consulente donna.
Certo parliamo di analisi effettuate sulle dichiarazioni di 840 consulenti di ambo i sessi che, sommati ai risultati dei precedenti osservatori, dicono tanto, e soprattutto ce lo dicono in modo rappresentativo dell’intero settore della consulenza finanziaria. Ma a questo punto è necessario il giudizio del cliente finale, che potrebbe essere oggetto del prossimo osservatorio, per comprendere se è più apprezzato l’approccio di un consulente uomo rispetto a quello di una professionista donna.
Al prossimo osservatorio dunque!
E’ possibile scaricare l’intera ricerca di mercato sul blog del sito www.mikaline.it