Sempre più spesso mi capita di vedere sui social network Consulenti Finanziari che condividono sul loro profilo video o altri contenuti, realizzati dalla propria mandante. Niente di strano, penserai, per tutti -in qualunque settore- è prassi comune condividere i contenuti delle organizzazioni per cui lavoriamo.
Il mio pensiero, invece, è che questa condivisione passiva, ovvero senza aggiungervi nulla di strettamente personale riguardo le proprie capacità professionali, non fa altro che aumentare la visibilità e la reputazione della mandante senza, però, accrescere quella del Consulente Finanziario.
Dare per scontato che la collaborazione Consulente-mandante duri fino alla pensione, oggi che il mondo del lavoro è in continua evoluzione e sempre più competitivo, potrebbe rivelarsi un grosso errore. Se per anni o addirittura decenni hai rappresentato una mandante e ai tuoi clienti ne hai enfatizzato la forza, l’esclusività, la bontà senza, però, fare alcunché per evidenziare e sviluppare le tue qualità distintive professionali, come potrai mai pensare di cambiare mandante se non sei più soddisfatto della relazione o qualsivoglia altro motivo?
Ho voluto approfondire questo mio pensiero facendo ricerche e leggendo articoli del settore e, ho individuato un interessante sondaggio condotto dalla Spectrem Group, una società americana che è solita sviluppare ricerche di questo tipo, ovvero sul rapporto investitore-Consulente.
In uno di questi hanno fatto il punto su come si comportano i clienti esattamente nelle circostanze da me sopra descritte: è emerso come il 51% seguirebbe il proprio Consulente, mentre il 49% rimarrebbe fedele alla banca; queste percentuali cambiano a seconda della durata del rapporto tra Consulente e cliente.
Da questa indagine, inoltre, spicca come il tempo sia la variabile critica che fa propendere il cliente per una decisione o per l’altra: in particolare solo il 36% dei clienti che per almeno 15 anni ha avuto lo stesso Consulente è disposto a perderlo: due su tre lo seguirebbe “ovunque” egli andasse. Chi, invece, ha affidato a un Consulente la gestione del proprio patrimonio da meno di tre anni ha una probabilità di rimanere fedele alla banca del 67%.
Il fattore tempo è, alla luce dei dati esaminati dalla Spectrem Group, l’elemento determinante: soprattutto se il Consulente è a inizio carriera e con alle spalle pochi anni di affiancamento al cliente, ha una probabilità molto elevata che questi rimanga fedele alla banca presso cui ha in gestione i propri risparmi.
Concordo in merito al fatto che, in generale, il fattore tempo sia molto importante: più è lungo il rapporto col cliente, maggiore sarà la probabilità che il cliente segua il Consulente nella nuova realtà. Focalizzando l’attenzione sullo stato dei fatti in Italia, invece, posso affermare che, in linea generale, i Consulenti Finanziari hanno un livello di fidelizzazione della clientela molto più elevato rispetto ai colleghi oltreoceano.
Ciò è dovuto al fatto che, nella stragrande maggioranza dei casi, è il Consulente ad aver portato il cliente in quella determinata banca e, quindi, è molto più probabile che l’investitore lo segua a prescindere dalla sua mandante. Quando invece è il cliente ad aprire un conto in una banca da lui stesso scelta e, successivamente, gli viene assegnato un Consulente Finanziario, allora la prospettiva cambia. In questo caso specifico diventa compito del Consulente saper conquistare la
sua fiducia.
Il punto cruciale, in sostanza, è questo: nel momento in cui tu, Consulente Finanziario, decidi di cambiare mandante o di metterti in proprio, metti i tuoi clienti nella condizione di dover fare una scelta: restare fedeli a te loro Consulente o alla banca? Cosa puoi fare, quindi, per aumentare la fidelizzazione della tua clientela fin dall’apertura del rapporto? Il primo passo da compiere è, sicuramente, avere una presenza online professionale cosciente e coerente.
L’importanza della presenza online
Essere online ci permette di esistere in un mondo in cui non esistono confini fisici. Quando ci occorre conoscere un’informazione su un’azienda, trovare l’indirizzo di un negozio o dobbiamo rintracciare un libero professionista perché necessitiamo di un servizio specifico, la prima cosa che facciamo è quella di sfilare lo smartphone dalla tasca e andare su internet per ottenere quello che ci serve.
Giusto? Tutto passa dal web e niente sfugge alla sua infinita rete. In un mercato sempre più competitivo e interconnesso, diventa fondamentale essere riconoscibili per non scomparire nel marasma informativo quotidiano. Per questo il personal branding può essere un modo efficace per affermare la tua unicità agli occhi dei clienti.
Fornire costantemente un valore aggiunto alla tua consulenza che non sia strettamente connesso all’istituto presso il quale lavori è fondamentale per fidelizzare la tua clientela. Quale strumento migliore dei social network per dare valore alla tua unicità? Tutti quando cerchiamo delle informazioni specifiche su un’azienda o un professionista, in effetti, sbirciamo i suoi contenuti sui social, ed è proprio lì che scatta la scintilla.
Cura la TUA immagine professionale
Prima ancora di creare il tuo posizionamento con l’obiettivo di identificare quali sono i determinati prodotti finanziari o le tue eventuali strategie di investimento distintive, sei chiamato ad investire per lo sviluppo dell’immagine della tua categoria professionale partendo dagli aspetti basilari: la professionalità e la fiducia. Sai bene quanto sia delicato il rapporto dei clienti con il loro denaro.
Nel costruire una relazione vincente e duratura con i clienti l’aspetto fiduciario è, infatti, uno degli elementi cruciali e forse il principale ostacolo che i consulenti, soprattutto più giovani, si trovano a dover superare. In principio, il ruolo della creazione di un personal brand potrebbe essere proprio questo: contribuire a creare una fiducia e una percezione positiva nella mente dei potenziali clienti.
Cos’è il personal branding: come e perché potrebbe esserti più utile di quel che immagini
Volendo offrire una definizione del concetto di personal branding, è possibile descriverlo come uno dei modi con il quale ogni persona, in questo caso ogni Consulente Finanziario, è in grado di creare un proprio brand – inteso come immagine percepita – e di conseguenza posizionarsi nel modo desiderato nella mente dei propri clienti.
Il branding, in sostanza, è in grado di rendere differenti cose che, da un punto di vista superficiale, sembrerebbero uguali. La creazione di una strategia di brand positioning efficace sarà in grado, quindi, di creare una ‘corsia preferenziale’ nella mente dei clienti nel momento in cui, questi ultimi, saranno coinvolti nel processo decisionale connesso alla scelta del proprio Consulente Finanziario.
Nel caso specifico dei consulenti finanziari, la creazione di un personal brand ben progettato è molto importante. In questo contesto, infatti, per il cliente è possibile identificare due soggetti ben distinti: la banca (o SIM) e il professionista Finanziario che si occuperà di gestire la relazione e le scelte sugli investimenti.
Valorizza te, non la tua mandante
Ogni banca/SIM ha la propria policy propedeutica alla costruzione della strategia di marketing e comunicazione su cui il professionista può influire poco o niente. In molti casi, quindi, il Consulente si troverà a dover gestire scelte imposte dall’alto. Pubblicare o condividere contenuti ad hoc della propria mandante, non fa altro che accrescere il “brand” della mandante stessa e, indirettamente, “diminuire” il tuo.
Così facendo stai comunicando chiaramente che la “banca xy” è la migliore del mondo piuttosto che dire che TU sei il Consulente giusto per il tuo cliente. Cerca di non commettere questo errore, ne pagherai le conseguenze nel momento in cui ti accorgerai che le strategie della tua mandante non si sposano più coi tuoi “desiderata”.
Tu, in qualità di Consulente, devi ambire a diventare come un luminare nella medicina: i pazienti vogliono lui, la struttura dove riceve non ha alcuna importanza. Promuovere la tua professionalità a prescindere dalla mandante per la quale lavori è strategico per far sì che sia tu il punto di riferimento dei clienti anche mentre sei impegnato in altre attività o nel momento in cui deciderai di cambiare banca.
Il ruolo della creazione di un tuo personal brand, ripeto, è cruciale proprio per questo: contribuisce a creare non solo fiducia ma anche una percezione positiva ed esclusiva nella mente dei potenziali clienti.
Vito Ferito
