I mercati finanziari Oscillano come una banderuola…Noi no. Sono le parole d’ordine da usare con i clienti investitori in questo periodo di fortissimi ribassi e di turbolenze dei mercati finanziari.
Resta alta infatti (ovvero è stata forte all’inizio della pandemia COVID-19) la tentazione da parte dei clienti di disinvestire ed uscire dai fondi, nella speranza di limitare le perdite; ma di contro c’è il coro dei professionisti finanziari che, con vari strumenti (peraltro “a distanza” in questo momento), intervengono costantemente per placare l’emotività dei propri clienti e far comprendere che reagire d’impulso agli andamenti dei mercati, ci rende estremamente vulnerabili e soggetti al rischio “disastro”.
Ed allora è venuto spontaneo chiederci: ma senza l’intervento del Consulente Finanziario, quanti clienti avrebbero disinvestito in una situazione surreale e per certi versi poco prevedibile, come quella che stiamo vivendo in questi giorni?
Dal pensiero e dalle suggestioni, si è passati all’azione, e la domanda è stata inserita nell’osservatorio di ricerca sulla categoria dei professionisti finanziari, che con Mikaline Research di Milano, abbiamo condotto in collaborazione con il Wall Street Italia (WSI).
Ecco la domanda rivolta telefonicamente a più di 600 professionisti finanziari:
- Esprimendo un valore in %, quanti clienti del suo portafoglio in questa situazione avrebbero agito disinvestendo, senza il suo intervento e la sua presenza?
I risultati:
secondo il totale dei consulenti intervistati (panel rappresentativo della categoria), il 27,1% dei clienti, avrebbe disinvestito nella speranza di limitare le perdite, se non arginati dall’intervento del professionista.
Ma le sorprese più forti, ed i conseguenti spunti di riflessione, emergono se il pensiero degli intervistati viene disaggregato tra i differenti segmenti professionali (Consulente Finanziario, Manager, Private Banker, Wealth Manager, Family Office…); ad esempio la stima da parte del consulente finanziario (in rete o in banca tradizionale) sui potenziali clienti “fuggitivi”, sale al 43,4 %.
Al contrario, per il Private Banker, solo 19,9% dei clienti in gestione avrebbe disinvestito; percentuale di stima che scende ulteriormente per le Private “donna” (16,8%).
Il “sentiment” della categoria su questo tema, mette in luce segmenti professionali più sicuri e maggiormente consapevoli del lavoro educativo, ma anche relazionale e professionale, condotto nel tempo sui propri clienti, conseguenza di molte precedenti crisi finanziarie già superate, che hanno rappresentato una vera e propria “palestra”, in un passato più o meno recente .
Ancor più interessante invece, è il dato che emerge raggruppando i professionisti per banche mandanti: ad esempio i consulenti riconducibili alle banche popolari (tra loro aggregati), dichiarano che quasi il 50% dei propri clienti in portafoglio (uno su due), avrebbe ceduto alla vendita per evitare maggiori perdite senza il loro intervento! Invece per i consulenti riconducibili alle reti Allianz e Finanza & Futuro, solo un cliente su dieci in portafoglio, avrebbe ceduto alla vendita se lasciato a se stesso nella gestione dei risparmi.
Sebbene da un lato siamo nel campo delle sensazioni e delle percezioni poiché non sapremo mai se quel cliente, lasciato a se stesso, poi in realtà avrebbe disinvestito realmente i propri risparmi, è altrettanto vero che possiamo attribuire un elevato grado di affidabilità alle risposte fornite dai professionisti, poiché il rapporto che s’instaura tra un cliente e il suo consulente finanziario, è profondo e legato a concetti di rispetto, fiducia e stima reciproca.
Questo aspetto è emerso chiaro e forte, dalla viva voce del consulente, sempre più sicuro del suo ruolo fondamentale nella guida del cliente nei meandri della finanza.