É con questa domanda provocatoria che voglio introdurre questo articolo dedicato “agli effetti” e alla presa di consapevolezza della rendicontazione sulla trasparenza dei costi ex post.
Sappiamo tutti che con tale rendiconto, ciascun cliente può leggere in modo trasparente il dettaglio dei costi e delle performance ottenute dai propri investimenti nell’anno precedente. Questo regolamento ha portato gli investitori alla possibilità di valutare il costo complessivo del servizio d’investimento e giudicare se congruo rispetto al servizio ottenuto.
Nello specifico, un investitore può valutare complessivamente il costo del servizio in base alle diverse voci che ritrova nel documento di rendicontazione, come ad esempio il costo del prodotto, i costi di gestione, le imposte e tutte le altre eventuali voci di costo che vanno ad impattare sulla performance.
Cosa accade se i costi complessivi ammontano al 3/4% mentre il valore aggiunto portato dal consulente finanziario, come diversi studi attestano, si posiziona intorno ad un 3%?
Sono domande come queste che si impongono nella mente degli investitori più attenti e scrupolosi, anche perchè la risposta non ha nulla di promettente. In una situazione come quella appena descritta è evidente che basta poco perché la percezione del valore aggiunto portato dal consulente sia zero.
A ciò si aggiunge il trend in aumento per cui le mandanti di fatto spingono sempre di più prodotti di casa, con un margine per loro nettamente maggiore seppur con una qualità spesso inferiore per il cliente. A fronte di ciò mi sembra doveroso porre l’attenzione sul fatto che l’investitore non solo si fa carico di costi elevati, ma subisce anche il contraccolpo di politiche commerciali che mirano ad incrementare gli utili della società/banca senza focalizzarsi sul risultato per il cliente finale.
É noto a tutti il caso specifico delle polizze assicurative unit linked, piuttosto che dei fondi di fondi oppure di fondi con deleghe gestionali a favore di terzi, di cui stanno dilagando le sottoscrizioni, pur avendo costi di TER (Total Expense Ratio) nettamente maggiori rispetto ai prodotti di terzi. Ora che abbiamo fatto i conti in tasca al cliente, passiamo a farli in tasca nostra.
Perchè il cliente sta pagando così tanto se il servizio al consulente viene pagato sempre meno?
Infatti un’altra verità scomoda con cui dobbiamo fare i conti è che la parte di costo complessivo sostenuto dal cliente, che viene retrocessa ai consulenti finanziari rimane bassa e si contrae sempre di più.
Come abbiamo visto alcuni livelli di costi complessivi sostenuti dagli investitori non sono giustificabili e dovrebbero scendere: è pur vero che i costi medi per il cliente stanno, di fatto, scendendo, ma sono i margini (sia assoluti che in percentuale del costo complessivo sostenuto dal cliente) dei consulenti che scendono ancora di più.
Nel caso, ad esempio, delle unit linked sopra citate, mentre il consulente guadagna (forse) qualche centesimo in più, la mandante aumenta il proprio margine di 50/100 bips.
Un’altra tendenza che noto ultimamente è quella dell’aumento di varie voci commissionali diverse dalle commissioni di gestione, come ad esempio la shareholders fee o le spese amministrative, per citarne solo alcune: è risaputo, infatti, che sulle voci di gestione vengono calcolate le retrocessioni ai consulenti, mentre ogni centesimo in più delle altre voci costituisce un margine netto per la mandante o la sgr del gruppo.
In questo scenario emerge innanzitutto che ai consulenti vengono lasciate le briciole, e come se non bastasse, la qualità del prodotto offerto al cliente non corrisponde a degli standard di eccellenza.
Come uscire da questa impasse?
Per come la vedo io, se il sistema non fosse creato per farne trarre il massimo beneficio agli azionisti delle società (e gli utili trimestrali in costante crescita delle mandanti sono lì a dimostrarlo), ma fosse orientato al servizio e alla performance per generare un vantaggio lungo tutta la catena del valore, tutti ne trarrebbero un reale beneficio. Cosa voglio dire?
Come spiego in questa intervista, se si iniziasse a remunerare le società di gestione quando battono un appropriato benchmark di riferimento, anziché pagarle a priori sulla base di costi fissi sempre in aumento, e soprattutto il consulente finanziario attraverso la retrocessione di una parte della commissione di performance, avremmo tutti gli attori soddisfatti, alimentando un circolo virtuoso.
Il cliente sarebbe soddisfatto per il guadagno ottenuto e per la consulenza ad alto valore aggiunto ricevuta (così magari ci fa un po’ di sano passaparola); l’azienda sarebbe soddisfatta per l’aumento dei ricavi dovuto all’aumento dei volumi (anche grazie a quel famoso passaparola) e sarebbe spronata a creare dei prodotti e servizi sempre più all’avanguardia; infine il consulente avrebbe la propria professionalità non solo correttamente retribuita, ma anche riconosciuta dal cliente per aver saputo ascoltare le sue esigenze e consigliarlo al meglio: non mi stancherò mai di ripetere che solo in questo modo si instaura un rapporto di fiducia e che la fiducia dei clienti è l’asset più importante che possediamo.
Vito Ferito
