Nella vita di ciascuno di noi e in particolare nell’attività lavorativa c’è una capacità personale che sta acquistando sempre più valore: la capacità di negoziazione.
Si rende necessaria perché:
- si attenua potere dell’autorità (il “fai così e basta” non funziona più);
- cresce la ricerca di buone relazioni che vogliono evitare di ferirsi a vicenda;
di fatto ogni individuo ha bisogno di imparare a negoziare efficacemente per riuscire a condurre una vita soddisfacente e pacifica.
La necessità emerge:
- nell’ambito familiare (con i figli in particolare),
- nelle transazioni di tutti giorni,
- nei rapporti con le istituzioni.
Come ho appena accennato, questa capacità svolge poi un ruolo molto importante nei contesti aziendali per far fronte al mercato estremamente competitivo di oggi. Le imprese che ne sono prive rischiano di essere fortemente penalizzate, mentre invece possono aumentare la loro redditività se la posseggono.
Ora molti associano comunemente la negoziazione a situazioni controverse, ma non è sempre e solo così. I negoziati spesso sono “collaborativi” nel senso che – in un clima “win-win” – le parti cercano risultati positivi per tutti, non solo il raggiungimento dei loro obiettivi di parte.
I 4 PRINCÌPI DELLA NEGOZIAZIONE
Quali sono allora i principi più efficaci della negoziazione, che valgono sia nella vita personale che nel lavoro?
- “La preparazione è potere”
Il negoziatore deve andare all’incontro preparato, fornito cioè di tutte le informazioni utili e in possesso di una strategia chiara e concordata nell’ambito della propria organizzazione.
Egli deve avere identificato i problemi che entrambe le parti vogliono risolvere, deve conoscere gli eventi precedenti (trattative condotte nel passato) in modo da approfondire intese parziali individuate ma non portate a compimento.
Deve anche aver curato che i vertici della sua organizzazione condividano le linee dell’eventuale accordo che egli conta di raggiungere; e assicurare che essi siano costantemente informati dell’andamento della trattativa, per evitare spiacevoli sorprese finali.
- “La massima attenzione è vitale”
Il negoziatore deve ascoltare attentamente la controparte durante tutta la discussione. Ciò si riferisce sia a quello che essa dice con le parole, ma anche a quello che trasmette con il linguaggio del corpo.
Lo scopo è di individuare tempestivamente le aree di possibile compromesso.
- “Le comunicazioni devono essere efficaci ma prive di reazioni emotive.”
Il negoziatore ha bisogno di essere assolutamente chiaro per evitare equivoci e mantenere la sua emotività sotto stretto controllo per non danneggiare le relazioni.
Oggi che la globalizzazione impera, molte negoziazioni avvengono poi in presenza di differenze interculturali significative. La comprensione del quadro culturale delle controparti è determinante per il successo al tavolo dei negoziati.
- “Laddove necessario, bisogna pensare fuori dagli schemi.”
Molte negoziazioni finiscono in un punto morto perché le parti non sono in grado di elaborare creative soluzioni di accordo. Ciò avviene particolarmente per approcci tradizionali che rischiano di essere inefficaci in un mondo del business in continua evoluzione. È importante allora adottare modi nuovi per raggiungere i propri obiettivi, senza mai accettare che una soddisfacente soluzione non possa essere trovata.
Proprio per imprimere questo concetto così importante nella vostra memoria vi invito a leggere la breve storia che segue.
PICCOLA STORIA INSEGNA
Un padre aveva un patrimonio costituito da diciassette cammelli. Quando egli morì, la moglie e i suoi due figli aprirono il testamento. La sua volontà era espressa molto chiaramente: la sua vedova avrebbe dovuto ricevere un nono (1/9) dei cammelli totali; il figlio maggiore avrebbe dovuto ereditare la metà de cammelli totali (1/2); a sua figlia sarebbe dovuto andare un terzo degli stessi (1/3). Dato però che non era possibile dividere diciassette per nove, per due per tre, gli eredi rimasero inizialmente perplessi e poi cominciarono a litigare.
Alla fine furono d’accordo di affidare la decisione per l’esecuzione del testamento all’anziano del villaggio, in passato famoso negoziatore e ritenuto un grande saggio. Il saggio lesse attentamente il testamento, fermandosi all’inizio di fronte alla difficoltà di non poter prevedere l’assegnazione agli eredi di frazioni di cammello. Concluse quindi che occorreva una soluzione creativa, altrimenti l’esecuzione non sarebbe potuta avvenire.
Dopo aver riflettuto a lungo, decise di aggiungere al totale un ulteriore cammello preso dal suo allevamento. A quel punto i conti tornavano: metà di 18 era 9 e quindi poté dare al figlio maggiore la sua quota di 9 cammelli; un terzo di 18 era 6 e anche la figlia minore avrebbe avuto ciò che si aspettava; infine 1/9 di 18 era 2 e anche la vedova avrebbe ottenuto la parte prevista.
Il saggio fu veramente soddisfatto della sua soluzione che gli permetteva di rispondere alla volontà del defunto e al desiderio degli eredi:
aveva assegnato 9 + 6 + 2 = 17 cammelli accontentando gli eredi;
avanzava adesso un cammello, che guarda caso era proprio quello che lui aveva “prestato” e che egli si riprese unendo la sua soddisfazione a quella degli eredi.
LESSON LEARNED
- L’attitudine della negoziazione deve essere quella di far ricorso alla creatività per trovare sempre il “18° cammello”, cioè il terreno di incontro. Una volta che il negoziatore è capace di farlo, la controversia è risolta.
- Il primo passo comunque è sempre quello di credere che una soluzione ci sia e che occorra solo individuarla. Ciò perché se siamo convinti che non c’è soluzione, non saremo mai in grado di raggiungere una conclusione condivisa!
5 GRANDI CONSIGLI DA 5 GRANDI NEGOZIATORI
- “La cosa più difficile in ogni (o quasi) negoziazione è assicurarsi di liberarla dall’emozione e affrontare i fatti.” (Howard Baker)
(Nei momenti di “impasse” occorre dare un’indicazione delicata e gentile della propria insoddisfazione con l’obiettivo di continuare a negoziare).
- “Conta fino a dieci. A quel punto l’altra persona solitamente inizierà a parlare e potrebbe benissimo fare un’offerta più alta.” (Bill Coleman)
- “Non dimenticare mai il potere del silenzio, quella pausa enormemente sconcertante che si protrae e che può indurre l’avversario a mormorare e fare marcia indietro nervosamente.” (Lance Morrow)
- “Non devi mai provare a prenderti tutto il guadagno che c’è in un accordo. Lascia che anche l’altro porti a casa dei soldi, perché, se ti fai la reputazione di prenderti sempre tutto tu, non farai molti affari.” (J.Paul Getty)
- “La collera può essere uno strumento di negoziazione efficace, ma solo come atto calcolato e mai come reazione.” (Mark McCormack)
E chiudo adesso – ringraziandovi per l’attenzione – con un consiglio di J.F. Kennedy da tenere sempre presente:
“Non dobbiamo negoziare mai sotto la spinta della paura. Ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare.”
Edoardo Lombardi, 5 dicembre 2021
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